怡寶飲用純凈水2023年的銷售額為395億元人民幣。這一銷售額使怡寶占據(jù)了中國飲用純凈水市場32.7%的份額，穩(wěn)居行業(yè)第一。此外，2023年怡寶品牌水產(chǎn)品銷量超過146億瓶，在包裝飲用水市場也獲得了18.4%的份額，體現(xiàn)了怡寶在飲用水市場的強(qiáng)大競爭力。
央企背景：怡寶，全稱華潤怡寶飲料（中國）有限公司，是華潤集團(tuán)旗下的專業(yè)飲料企業(yè)。華潤集團(tuán)是歸屬國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會領(lǐng)導(dǎo)下的中央企業(yè)，因此，華潤怡寶也具備國企的性質(zhì)。這一背景為怡寶提供了強(qiáng)大的資金支持和品牌背書，有助于其在國內(nèi)飲用水市場中樹立品牌形象和擴(kuò)大市場份額。
有很多行業(yè)內(nèi)的人說，怡寶的成功是因為怡寶是屬于央企背景，有著華潤集團(tuán)的背書，然后筆者卻不盡以為然，筆者經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)怡寶飲用水的成功主要基于其精耕市場的運作方式，因此怡寶的精耕市場策略是其業(yè)務(wù)增長和市場競爭力的關(guān)鍵所在。以下是對怡寶精耕市場策略的詳細(xì)分析：
一、市場定位與渠道布局
1、市場定位：怡寶作為國內(nèi)飲品行業(yè)的巨頭，其市場定位清晰明確，即以包裝水為核心大單品，同時布局多元化產(chǎn)品矩陣，滿足消費者多樣化的需求。
2、渠道布局：怡寶在渠道布局上采取了“全渠道賦能”的策略，重視每一個終端為支點和基礎(chǔ)，以此撬動龐大的終端用戶和消費新體驗。其通過多年的渠道精耕，已形成了全國精耕的營銷網(wǎng)絡(luò)，包括1198家經(jīng)銷商與4084家次級經(jīng)銷商，累計覆蓋超200萬個網(wǎng)點。
二、精耕細(xì)作與決勝終端
1、終端制勝：怡寶堅持“渠道為王，終端制勝”的經(jīng)營策略，但并非傳統(tǒng)的“填鴨式”渠道策略。其通過搶占五大制高點、重塑模范街道、持續(xù)開展集體鋪市和“綠地行動”等一系列銷售組合拳，下沉200多萬個終端展開深耕。
2、萬人銷售團(tuán)隊：怡寶保留了一支規(guī)模過萬人的銷售團(tuán)隊，這保證了其在全國范圍內(nèi)的快速反應(yīng)和集體作戰(zhàn)能力。銷售團(tuán)隊在終端市場上與經(jīng)銷商緊密合作，共同組織完成市場終端陳列、怡寶冰柜檢查等工作。
三、產(chǎn)品創(chuàng)新與多元化
1、研發(fā)投入：怡寶在產(chǎn)品研發(fā)上投入巨大，2021年全年研發(fā)投入近5900萬元，同比上一年增長近200%。這種投入不僅提升了產(chǎn)品力，還滿足了更多消費者的需求。
2、多元化產(chǎn)品矩陣：除了核心的包裝水業(yè)務(wù)外，怡寶還布局了加林山礦泉水、至本菊花茶等完善產(chǎn)品矩陣。這些新產(chǎn)品的推出不僅豐富了怡寶的產(chǎn)品線，還為其帶來了新的增長點。
四、品牌建設(shè)與營銷策略
1、體育營銷：怡寶長期投入體育營銷，與中國國家隊、馬拉松賽事、大眾體育賽事及全國性體育頻道合作，放大品牌價值。這種營銷策略不僅提升了怡寶的品牌知名度，還與其健康、活力的品牌形象相契合。
2、線上線下相結(jié)合：怡寶在營銷策略上注重線上線下相結(jié)合，通過電商、直播、新媒體等新模式拓展銷售渠道，同時加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新探索，如12.8L推廣、大包裝水產(chǎn)品組合等。
五、市場反饋與業(yè)績增長
1、市場反饋：怡寶的精耕市場策略得到了市場的積極反饋。其主力產(chǎn)品包裝水業(yè)務(wù)在百億以上量級的基礎(chǔ)上繼續(xù)取得同比雙位數(shù)的增長，品類份額穩(wěn)居行業(yè)前二。同時，飲料業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出韌性增長態(tài)勢，收入增速在行業(yè)內(nèi)名列前茅。
2、業(yè)績增長：怡寶的業(yè)績增長穩(wěn)健且持續(xù)。2022-2023年分別實現(xiàn)收入127億元和136億元，同比+11.4%和+7.2%；實現(xiàn)扣非歸母凈利潤9.1億元和13.0億元，同比+15.8%和+43.2%。這種業(yè)績增長不僅體現(xiàn)了怡寶的市場競爭力，也為其未來的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。
綜上所述，怡寶的精耕市場策略包括清晰的市場定位與渠道布局、精耕細(xì)作與決勝終端、產(chǎn)品創(chuàng)新與多元化、品牌建設(shè)與營銷策略以及積極的市場反饋與業(yè)績增長等多個方面。這些策略共同構(gòu)成了怡寶在市場上的競爭優(yōu)勢和持續(xù)增長的動力。
胡偉，筆名凈泊子，九江德安人，南京財經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，快銷品實戰(zhàn)營銷專家，九江凈泊文化傳播有限公司創(chuàng)始人。《銷售與市場》，《新食品》，《糖煙酒周刊》，《中國營銷傳播網(wǎng)》，《全球品牌網(wǎng)》特約撰稿人，專欄營銷專家，22年快消品實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，專注于食品飲料行業(yè)，對快消企業(yè)營銷診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、消費者行為、招商運營、銷售團(tuán)隊組建及管理有較深刻的實戰(zhàn)體驗。 聯(lián)系方式：18879260881，聯(lián)系郵箱：16699400@qq.com，微信號：kimpop001。微信公眾號：快消與營銷